Mala direta, uma poderosa ferramenta de prospecção nas mãos do corretor

Por Denis W. Levati

Prospectar clientes é tarefa árdua e diária no cotidiano de todo corretor de imóveis. Neste intuito, o corretor imprime uma constante busca por novas ferramentas que proporcionem impactar, surpreender e gerar novos contatos. Às vezes alternativas simples, instrumentos digamos assim, mais ortodoxos, podem representar um canal muito eficiente de prospecção. Entre estas opções, o envio de mala direta representa um poderoso recurso para o corretor.

A mala direta de que falamos aqui é aquela peça publicitária de marketing direto, confeccionada em formato de carta, folder ou folhetos que é enviada pelo correio para um banco de dados (aquele que carinhosamente chamamos de mailing). Muito comum antes da era da internet, seu uso busca levar conhecimento sobre um projeto, despertar interesses e claro influenciar decisões de compra. 

Mesmo com o advento das newsletters nunca deixou de ser utilizada pelo mercado imobiliário porque, de maneira figurada, coloca o corretor dentro da casa de seu futuro cliente, além de ser economicamente viável no caso da impressão e da postagem ficar por conta da construtora, o que é prática de algumas empresas. 


Para obter um bom resultado do envio de malas diretas vale a pena ficar atento a alguns detalhes, que listaremos a seguir.

1. Período da postagem: O principal ponto de atenção quanto ao envio da Mala Direta é que como ela é postada com antecipação ao evento a que se quer promover, pode ficar perdida em meio às correspondências do futuro cliente. 


2. Contato após o envio: Um telefonema entre o envio e a data do evento pode ser decisivo para uma visita ao stand. Com o folheto em mãos fica mais fácil para que o cliente visualize o projeto além de ficar mais receptivo a oferta.

3. Personalização: Utilizar etiquetas para se identificar e personalizar os impressos não é dica, é regra. O que não deve ser feito é poluir o mesmo com muita informação. Seu nome e logo da sua empresa, um telefone e um email são suficientes. Um texto curto de apresentação do corretor pode ser colocado em meio às dobras da mala direta e pode conferir um caráter mais intimo e ajudar a estender o relacionamento.

4. Seja criativo ao contra-atacar: Os folhetos são produzidos pelas construtoras para vender os seus empreendimentos. Nada mais natural que se utilizem vários recursos para dar mais opções de contato ao cliente. São endereços eletrônicos, números de telefone e mais recentemente os QR Codes que direcionam para os hotsites dos empreendimentos. Para não ficar refém destas ‘pequena armadilhas’ que podem tirar lhe o cliente o corretor pode ‘contra-atacar’. 

Já mostramos aqui em 17 sites e softwares para ações online nomercado imobiliário que os QR Codes podem ser gerados de maneira simples, gratuitamente e que não necessariamente precisam direcionar quem os decodificam para um site. Gerar um código que traga em si, uma mensagem de texto com a identificação e o telefone do corretor pode ser decisivo para quem precisa fidelizar um cliente a dizer seu nome na recepção de algum empreendimento.

Particularmente falando, sempre gostei de utilizar mala direta. Em um determinado plantão de vendas, para divulgar o empreendimento a construtora promoveu uma degustação de pizzas. Gratuitamente, criei no Telelistas um mailing que deveria obedecer aos seguintes critérios: identificar moradores de edifícios de metragem inferior aquela por mim oferecida e que ficassem a no máximo 3 quilômetros do stand. 

Assim, enviei 1000 convites, recebi 12 ligações e marquei 5 visitas. Destas 3 foram ao evento e 1 comprou um apartamento que em 2010 custava 500 mil reais. Recebi uma ótima comissão tendo gasto pouco mais de R$ 30,00 entre folhas de etiqueta auto-adesiva e impressão. É por conta de experiências como esta que acredito que, embora haja recursos digitais surgindo à profusão, vale a pena continuar apostando na boa e velha mala direta.